中国健身房营销套路解密:让你从拒绝办卡到成为会员!

        “游泳健身了解一下。”相信每一个人都听到过这句话。

        现在在大街上,到处都能看到健身房小哥努力发传单的身影,当然,大多数人的反应都是拒绝的。可是,你不知道的是,在这背后,其实早就有人一步步中了健身房的套路,办卡入会员,甚至一办就是3年。

        健身房的背后藏着什么营销套路?搞肌君这就来给你说一说。

        一进健身房,殷勤的销售开始给你介绍设备设施(场地环境),告诉你xx明星在这里健身(上课),我们的操课瑜伽(国外教材)多么专业,我们的教练参加过健美比赛,拿过名次。总之诱人满意100分。

        小机构会说:“我们是工作室(专家),和市面上烂大街让你跑器械(照本宣读)的健身房(学校)不同。”

        连锁机构:“我们是大公司,有专业丰富的经验,而且一定不会卷着你钱跑了。”

        如果你们坐下来好好“聊一聊”,

        销售会告诉你,本来他们是多少钱的(这里会给你一个贵到离谱的价格),因为刚好在活动期间,所以可以给你一个优惠的价格。

        这里的水就非常深,因为他们不提供白纸黑字的价格列表,全部都是销售跟你在纸上画算式的谈,事后维权非常困难,因为什么证据都没有。

        然后,销售会尽量忽悠你多买几年,(会忽悠你买5~10年的卡)

        会跟你算买多了一年会便宜多少多少,多一年当然金额也会大一些。

        你说我考虑下,对方说:“明天来就不是这个价格了,优惠就在今天,没带钱没关系,我们拉卡,没带卡没关系我们支付宝,支付宝钱不够,没关系你先付几百订金啊,我帮你先垫着,什么一分钱没带?这有点难了,不然你留下电话号码或者微信,我尽量为你安排。”

        这还没完,你回去以后48小时内,机构必然给你来电话,问你说好的来办卡呢,婉拒后一个礼拜一个月后会打电话来跟说,现在又有活动了而且比上次更便宜,给你留了名额,你不换号码估计很难摆脱这位朋友。

        如果你觉得对方热情专业就抹不开情面而办卡。一般而言会获赠一次免费体测机会,用体脂仪作来帮你做一个体测分析。号称达到医学标准,其实误差很大,只能做个简单的参考,最准确的数据大概就是体重和腰围,其他数据千万别太当真了。

        大多数健身房,体测就是下一步营销行为的工具,测试完成后,教练会依照数据给会员讲解身体情况,并利用数据唬你,把你正常的或者稍微差一些的身体情况说得很严重。其实现代社会的成年人,因为工作、生活压力,或多或少身体都有问题, 所以到处都是把柄。这个在营销上叫“恐吓式营销”,在商业健身房相当常见。 更有甚者,看数据也看不懂,吓唬会员的词语张嘴就来,总之不买我的课,你迟早要挂。

        体测之后,无非就是约体验课。会籍在你办卡时就会有意无意暗示:办卡是可以得到教练指导的,那么约体验课就是顺理成章。上体验课后,就可以谈单了,也就是让会员买课的口头销售过程。

        这个时候就是各种销售话术排上用场的时候了。

        会刺激客户爱面子的心理——“拿肾X的人不会几节私教课都买不起吧?”;

        会装可怜,利用你的同情心——“这个月的业绩就差你这一单了,大哥大姐帮帮忙吧!”

        总之以卖掉课为唯一目的。

        他们会问你的目标是什么?比如增肌或者减脂等等。情况摸清楚了之后,教练就会当着你的面,给你列一个健身计划出来,看起来可详细了可用心了,这些计划就跟 PPT 模版似的,每个教练心里都背的滚瓜烂熟!

        比方说你想增肌,那这个计划呢就会分成三个阶段,搞肌君叫它“圈钱三步走”。

        第一阶段是 2 个月的“适应期”打基础;

        第二阶段是 4 个月的“增肌期”,这个阶段包含学员真正的诉求但一定要往后放,不能一上来就增肌;

        第三阶段就是“巩固期”。

        每个阶段怎么也得上 30 多节私教课,一套下来 3 万块钱跑不了,你要是跟教练说想直接进入“增肌期”,那教练们就会苦口婆心地说,“你基础太差,不打好基础练什么都白搭,你现在这个体能根本坚持不下来”,虽然多数人都只会买前两个阶段的课,“巩固期”说白了就是为了多赚点钱想出来的由头罢了。

        很多新手教练会刻舟求剑,一套死板话术对谁都用,并且不分场合、不分时机强制推销,被人极度讨厌。

        这类“小白会员”呢,叫P1。对一般教练而言,是最容易“得手”的。因为初来乍到、人生地不熟,还没有建立起属于自己“心理领地”的时候,最容易听信别人。

        新会员开发成功之后呢,就可以安排要上的课了,排好课后,该上就上。空余时间,教练再约一下好久不见的老会员,重新体验,以达到再次销售的目的。

        除此之外,还有“场开”,是指负责巡场的教练在当前健身房锻炼的会员中,开(da)发(shan)客户。这种方式成功率并不高,而且只适合气场强、训练痕迹明显、语言组织能力好的老手教练。

        很多健身爱好者入行的时候都会走弯路,各种姿势离谱到出奇,惨不忍睹。这时场开就上阵了,先是一阵指点,紧接着推出套餐:“跟你有缘,聊得来,二百一节的课一百八卖,成不成?”

        因为在此之前已经花了大功夫指点迷津,客户感觉受益匪浅,拿人手短吃人嘴软,往往会买账。就算不想买,也会买个一节两节给个面子,交个朋友,毕竟以后低头不见抬头见。

        至于一节课究竟能卖到多少,这个因人而异,健身房有自己的底价,往上没有上限,客户有钱,三百、四百卖,客户没钱,一百五也卖。

        还有一个套路就是在你休息的时候跟你说:“我想买个钱包,你帮我看看这个好看不”,然后给你看一个 LV 钱包的照片,再假装很犹豫地说:“哎,就是有点贵了”。一般会员都会接着问一句多少钱,教练就说大概 4000,这时候你的反应就很重要了,如果你说“太贵了吧”,那教练就会知道你的消费水平大概到哪了。

        在这种大环境下,很难出现真正意义上的健身教练,教练不是在卖课就是在开会,对自己的训练根本没有时间。除了卖课,健身教练还要卖蛋白粉、卖增肌粉、卖减肥药、卖装备和器材,只有你想不到,没有教练不能卖的。

        有些真正懂行实干的教练脸皮薄,张不开嘴,业绩落后于其他教练,时间一长了也被市场抛弃。也有很多教练一开始是奔着好的发展来的,后来发现行业混乱地跟想象中大不一样,浅尝辄止,留下一地鸡毛走了。

        不管是被开除滚蛋的也好,主动撤退也罢,每个教练离开后都会留下一堆烂摊子。有的教练论年卖课,一单能达到好几万,离开以后学员没人管,只能由他人代上,这些课被称为死课,到下一个教练手里的课时费只有零星一点儿,是出力不讨好的工作。

        所以当你买了一年课,中间换了一个教练之后,往往能发现他们的态度有很大转变,那都是因为钱没给够的原因。

来源:健身搞肌

One Reply to “中国健身房营销套路解密:让你从拒绝办卡到成为会员!”

  1. 套路深 很多情况都是如此情况 搞得健身房越来越偏 想锻炼的不想去了 深有感受。。还不如看看爱健身 只要坚持 没有什么不可能
    顺便感谢一下爱健身(⑉°з°)-♡至少让时间不固定的我现在起码能稍微有点控制啦 哈哈😄

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